Manager une équipe ou encore prendre la parole avec impact sont des compétences essentielles pour un owner que pourtant aucun BPJEPS ne vous apprend vraiment. Daniel, lui, les a apprises là où personne ne va les chercher : au Club Med.
Mais avant ça, petit détour par Hong Kong. Au tout début de sa carrière, il travaille dans un cabinet d’avocats réputé. Costume, métro, photocopies, gros building. Et surtout : un profond décalage avec les valeurs de ses collègues plus intéressés par les chiffres que par les gens. Pas de sens, pas de kiff. Alors il claque tout. Direction le Club Med.
« Les avocats étaient tous obsédés par le montant des affaires. Ils ne se demandaient jamais s’ils aidaient vraiment les gens. »
Et c’est là que tout commence. Il démarre avec le club ados et finit rapidement chef des sports. Son job : coordonner des équipes multiculturelles, gérer les plannings, motiver des gens qui n’ont ni jours de repos, ni bureau, ni routine. Pas évident de tenir une équipe motivée dans un décor de vacances et des températures à 30 degrés. Pourtant, en découvrant les rouages du management opérationnel, il y arrive.
C’est aussi au Club Med qu’il apprend à parler en public. D’abord pour traduire les annonces sur scène en anglais, puis pour animer des shows devant 1600 personnes. Ses mains étaient tremblantes mais il insiste, progresse, et découvre qu’une prise de parole bien menée peut électriser une salle - ou un staff. C’est à force de s’exposer à l’exercice qu’il devient à l’aise et commence même à y prendre du plaisir.
« La première fois que j’ai pris le micro, j’avais la main qui tremblait comme pas possible. »
Et c’est précisément ça qu’on retient de cette période au Club Med : la progression ne se planifie pas, elle se provoque. On n’apprend pas à manager dans un manuel. Le management, ça s’apprend dans l’action. En multipliant les feedbacks, en instaurant des briefs réguliers, en parlant avec les équipes. On retient aussi que l’aisance à l’oral est une compétence clé, que ce soit pour un warm-up, une réunion ou un gros événement, votre capacité à transmettre avec clarté est hyper importante. Et surtout, ne paniquez pas si la première marche est bancale. L’important, ce n’est pas d’avoir le plan parfait. C’est d’oser.
On a parlé management, leadership et prise de parole mais vous allez voir que dans la partie qui va suivre, un gros (mais vraiment très gros échec) a permis à Daniel de mettre la lumière sur d’autres compétences indispensables à tout bon owner.
À la fin de son parcours au Club Med, Daniel quitte les villages pour rejoindre les bureaux. Il travaille au pôle marketing. Et très vite, il se rend compte que ce n’est pas pour lui - Il nous confie d’ailleurs qu’il n’était pas très doué pour le marketing - En parallèle, une opportunité se présente : Fitness First cherche quelqu’un pour développer leur présence en France. Le poste est ambitieux, le salaire attractif, et Paris l’attire. Il accepte. À ce moment-là, il ne sait pas encore qu’on va lui confier neuf clubs à ouvrir.
« J’avais jamais géré de clubs. Et là, d’un coup, je devais en ouvrir neuf. »
Il doit monter les équipes d’accueil, de vente, de coaching, former tout ce petit monde et lancer les ouvertures… et ça, en neuf fois. Il fait ce qu’il peut. Mais ça ne suffit pas. L’addition est salée : 3 millions d’euros de pertes. Il prépare sa lettre de démission mais au moment de l’adresser à son boss, celui-ci lui répond une phrase qu’il n’a pas oubliée : « T’as eu une formation à 3 millions. Maintenant tu rembourses. Je t’envoie en Australie pour te former auprès de Terry.
Ici on pourrait s’arrêter à cet échec à plusieurs millions d’euros, mais en réalité, cette expérience a rappelé à Daniel qu’il ne faut pas abandonner dès lors qu’on encaisse un échec. Et lorsque l’on ouvre sa box, on fait forcément face à des échecs. Même si ce ne sont pas des échecs à plusieurs millions, ils peuvent être très démoralisants pour n’importe quel owner qui débuterait (ou pas d’ailleurs). Le conseil ici, c’est de ne pas baisser les bras ou se démoraliser aux premiers échecs. Ouvrir son esprit à des solutions qui ne paraissent pas toujours être de bonnes solutions aux premiers abords. En bref, rester positif pour attirer du changement positif.
Apprendre à vendre, c’est un passage obligé quand on gère une salle. Et c’est une compétence pas si évidente que ça à maîtriser. Daniel, lui, l’a apprise à la dure. Façon militaire. Littéralement.
Si vous avez bien suivi l’histoire, après Hong Kong, le Club Med et les 3 millions de pertes chez Fitness First, Daniel est maintenant envoyé en Australie pour se former. Là-bas, Daniel rencontre Terry, un ancien des forces spéciales devenu expert en prospection et en vente. Dès qu’il monte dans l’avion, le ton est donné pour Daniel:
« Si tu descends de l’avion sans avoir lu les deux bouquins, même pas tu montes dans la voiture qui viendra te chercher à l’aéroport. Apprends le script par cœur mot pour mot. Si tu te trompes, je te renvoie dans l’avion. »
L’objectif est clair : apprendre à aborder les prospects avec rigueur, méthode, et efficacité. Il s’agit de savoir comment sortir du lot, faire passer son message et récolter des contacts. Terry a une méthode de transmission simple et hyper efficace : le “Tell, Show, Do, Review” (Dire. Montrer. Faire faire. Corriger.). Il montre à Daniel ce qu’il faut faire, Daniel fait, Terry le corrige puis Daniel refait encore et encore jusqu’à ce que ça rentre. Les livres sont lus, le script est appris, les exercices sont répétés - Daniel est enfin prêt.
Cette approche, le “Tell, Show, Do, Review”, Daniel l’utilise encore aujourd’hui pour former ses équipes. Il a su créer, à son tour, un cadre d’apprentissage ultra-efficace. Alors, on ne vous dit pas qu’il faut gérer vos équipes “à la militaire”, on constate simplement qu’un environnement d’apprentissage bien cadré peut permettre à votre team de briller et à vous d’atteindre vos objectifs de ventes. La vente, ça se travaille. Ne laissez pas vos équipes “improviser” à l’accueil : formez-les, donnez-leur un script, entraînez-les.
On parle souvent de croissance, de dépassement, de progression. Mais on oublie parfois que dans la vie d’un dirigeant, il y a aussi des phases de repli. Des moments où tout semble s’écrouler. C’est là que se joue une autre compétence clé, rarement abordée : la résilience.
Daniel connaît cette descente. Après avoir redressé la branche France, Daniel est missionné pour s’occuper de celle de l’Espagne. Sur le papier, tout s’aligne. Dans les faits, c’est plus complexe. Il vient de traverser une rupture, son entourage est loin, et il enchaîne les semaines sans point d’ancrage. Il dort même quelques nuits dans sa voiture, avant de trouver un petit studio à Paris.
« Je dormais dans ma voiture, j’avais plus d’amis, plus rien. »
Ce n’est pas une chute brutale, mais un effritement progressif. Un sentiment que beaucoup d’owners ressentent lors de l’ouverture d’une box. Une sensation de solitude et une tonne de responsabilités à porter. Au milieu de tout ça, Daniel, au fond du trou, reçoit un geste inattendu : Dan, son patron qui est au courant que Daniel vit dans un studio avec une cuisine sans électroménager, lui offre un micro-ondes. Un objet banal, mais porteur d’un message clair. Je pense à toi. T’es pas tout seul.
À partir de là, les choses évoluent doucement. Daniel s’inspire de figures telles que Dan ou Terry qui l’entourent. Des figures qui mettent l’humain au cœur de leur leadership. Ce sont ces modèles qui l’aident à se remettre en mouvement. Il reprend confiance en lui, comble ce sentiment de solitude et déménage. Il finit par gérer non seulement la France et l’Espagne, mais aussi l’Italie.
« Les personnes sont plus importantes que les process. »
Il y a là un rappel utile : tout le monde peut traverser des zones de turbulence. Et c’est souvent une personne, un geste, un mot, un environnement plus sain qui permet de remonter la pente. Un owner ne peut pas tout porter seul. Créer un cercle de soutien peut faire une vraie différence.
Et en tant que gérant.e, vos gestes comptent. Offrir un micro-ondes, ce n’est pas rien : c’est reconnaître une personne, pas juste un collègue. Parfois, une attention simple, concrète, qui montre que l’on voit un membre de sa team autrement qu’à travers ses résultats peut avoir le plus grand impact humain et managérial.
Retour du coté de Daniel. Dans la tête, tout tient encore. Mais dans le corps, plus rien ne suit. À ce moment-là, il gère le développement de la marque dans trois pays. Il voyage tout le temps, enchaîne les réunions, les hôtels, les responsabilités. Pour compenser, il fait du fitness cinq fois par semaine. Mais malgré sa routine, les douleurs de fatigue s’installent.
«J’avais tout le temps mal au dos, j’étais tout le temps fatigué. »
C’est à ce moment là qu’il découvre le CrossFit. Il tombe sur un « site web plutôt moche » qui proposent des entrainements journalier à haute intensité. A cette époque donc, aux alentours de 2010, il n’y a pas de box à Paris. Daniel s’entraine chez lui, dans son jardin avec principalement des barres à vide. Très vite, il tombe amoureux de la méthode et décide de passer son Level 1. Pas dans l’optique d’ouvrir une salle mais plutôt pour lui-même, pour assouvir son envie d’en découvrir plus sur cette nouvelle passion.
Lors de la formation, il échange avec Dave Castro qui lui dit la phrase qui va tout changer dans sa vie : « Si t’as pas de quoi t’entraîner à Paris, pourquoi tu n’ouvres pas ta box ? »
« J’appelle ma femme et je lui dis : toi et moi on démissionne et on va ouvrir une box. »
On pense souvent que les grands projets naissent forcément d’un business plan, de plusieurs mois de réflexion et d’anticipation. En réalité, il arrive souvent qu’ils naissent simplement d’une frustration. Et si quelque chose vous manque, il manque probablement aussi à d’autres. Il faut rester attentif et ouvert aux autres car il suffit parfois d’une phrase ou d’un échange pour avoir le déclic.
En remettant en question ses routines, Daniel s’est rendu compte que son système ne fonctionnait plus et il s’est mis à chercher un alternative, ce qui lui a permis de découvrir le CrossFit et de passer son Level. Sans cette remise en question Daniel n’aurait surement jamais ouvert ses box. Chercher, tester, se former sont des automatismes que tout bon owner qui souhaite faire partie de la crème de la crème devrait garder en tête. Cela va de paire avec l’autonomie dans l’apprentissage. Le CrossFit, mais pas que, sont des sports qui évoluent constamment ainsi que leurs pratiquants et leurs besoins. C’est pourquoi, s’auto-former, passer des certification, prendre le temps de se mettre à jour sur les nouveautés, les tendances …etc. ça peut aussi faire toute la différence !
Après l’enthousiasme du Level 1 et le déclic soufflé par Dave Castro, Daniel passe à l’action. Il quitte Fitness First et attaque son nouveau projet : ouvrir une box à Paris, soutenue par Reebok, à une époque où le CrossFit commence tout juste à émerger en France.
Un premier local est rapidement trouvé, le bail est signé et les choses s’enclenchent. Daniel injecte toutes ses économies dans le projet et tout son cœur, mais les choses ne se passent pas comme prévu (ce qui est souvent le cas quand on s’apprête à devenir owner). Le propriétaire revient sur sa parole, et éjecte Daniel du bail initial pour louer, sans vergogne, le local à LVMH à la place. Le tout, évidemment, à la dernière minute.
« On avait signé un local, on était contents, et après le mec nous dit : “En fait non, je le donne à quelqu’un d’autre.” »
Pas le choix, il faut rebondir. Et vite. Finalement, Daniel trouve par hasard un nouveau lieu : un ancien club, avec un agencement original, des murs percés d’attaches étranges et de trous à l’utilité assez évidente. Loin du lieu rêvé initial, ce local fait tout de suite écho à Daniel qui s’imagine déjà tous les travaux. Il est prêt à se retrousser les manches, à tout réinventer, il n’y a plus qu’à signer.
Daniel a eu un sacré coup de chance ce jour-là mais il a aussi appris une leçon : pour Daniel, si on a la possibilité d’acheter son local plutôt que de le louer, alors, il ne faut pas hésiter. Acheter, quand c’est possible, c’est un levier de solidité : ça ancre le projet, ça limite les incertitudes du bail, et surtout, ça crée du patrimoine. C’est bâtir quelque chose de durable – pour soi, pour l’équipe, pour la communauté.
À l’inverse, ne penser qu’en termes de location, c’est parfois réduire sa vision à court terme. Or une box, ça se pense sur 10 ans, pas sur 10 mois. La question à se poser, au fond, c’est celle-ci : est-ce que je veux juste exercer un métier… ou est-ce que je veux construire un actif ?
« Si tu as la possibilité il vaut mieux choisir l'achat. Il faut voir la box comme une création de patrimoine. T’ouvres pas une box pour la fermer dans 5 ans. Il faut qu’on arrête de juste s’acheter un travail. »
Revenons-en au local à trous de Daniel. Les travaux sont, vous vous en doutez, plutôt colossaux. Mais Daniel et son équipe ont déjà tellement hâte de rencontrer leur communauté qu’ils n’attendent pas la fin des travaux pour se rassembler. Daniel, son équipe et les premiers curieux se retrouvent dans des parcs à Paris. Une poignée de policiers et de pompiers, les premiers passionnés, s’entrainent sans matériel ou presque. C’est là que tout prend forme : autour de l’effort partagé, sans murs, sans équipement sophistiqué. Juste des humains heureux de s’entrainer ensemble. Quand les travaux finissent enfin, la communauté est déjà là.
« On n’avait pas de salle, mais on avait les gens. »
Les gens sont là, les murs de la box se montent, les parcs se vident gentiment et la salle se remplit. C’est le moment de décider de ce qu’on fait avec ses abonnements. Déjà, concernant les offres fondateurs : plutôt une bonne ou une mauvaise idée selon Daniel ?
Les offres fondateurs ne sont pas une erreur à éviter à tout prix. Il faut simplement mesurer ce que ça implique sur le long terme. L’offre fondateur, lui, il l’a faite. Résultat : des adhérents qui paient moitié prix… encore dix ans plus tard. Ses adhérents à Paris payent 200€, ceux qui sont là depuis le début n’en payent toujours que 90€. Est-ce que c’est gênant ? Pas forcément. Ce sont souvent ces mêmes personnes qui parlent le plus de la salle, qui portent les valeurs, qui créent l’ambiance.
Pour Daniel, le tarif fondateur est une manière de remercier ceux qui ont pris un pari sur vous quand vous n’aviez rien à offrir. Pas de vestiaire, pas de douche, pas de crédibilité - juste un projet et beaucoup d’ambition.
Alors oui, ça peut valoir le coup. Mais à condition de poser des limites claires : combien de personnes ? Pour combien de temps ? À quelles conditions ? L’idée n’est pas d’y renoncer, mais d’en faire un choix réfléchi plutôt qu’un geste automatique.
Toujours côté abonnements, on a demandé à Daniel si, selon son expérience, il faut proposer plus de 5 offres dans son panel. Et sa réponse est claire : chez CrossFit Louvre, Daniel a techniquement plus de 5 offres. Pourtant, il n’en présente que deux à chaque fois : celles qui correspondent vraiment à la personne en face de lui. L’objectif, ce n’est pas d’exposer tout le catalogue, mais plutôt de guider intelligemment l’adhérent vers la formule la plus adaptée à ses objectifs.
Pour Daniel, la question n’est donc pas combien d’offres au total, mais combien on en montre. La subtilité est là : un panel peut être large, mais la présentation doit rester ciblée. Alors, attention au réflexe du “plus c’est complet, mieux c’est”. Daniel rappelle que face à trop de possibilités, un client hésite… et finit par fuir.
« Trop de choix tue le choix. Quand t’as 15 options, tu ne choisis rien. »
Pour devenir la crème de la crème des owners, on pense souvent qu’il faut tout faire soi-même, y compris sa programmation. D’autres pensent au contraire qu’une programmation déjà faite, c’est ce qu’il y a de plus efficace pour se laisser du temps à la gestion de la box. Faire ou ne pas faire sa programmation, telle est la question.
Pour Daniel, pas besoin de trancher entre deux camps : l’un précède simplement l’autre. Pour lui, c’est clair : commencer par faire sa propre programmation, c’est un passage obligé. Non pas pour être plus “authentique”, mais pour comprendre vraiment ce qu’on sert à ses adhérents. Autrement dit : « Comment tu peux apprécier un super bon repas si t’as jamais essayé de cuisiner toi-même ? »
Programmer, c’est apprendre ce qui fonctionne et ce qui fonctionne un peu moins. C’est expérimenter l’impact d’un cycle bien construit, sentir quand on en fait trop, ou pas assez. C’est aussi le meilleur moyen de parler le même langage que ses coachs.
Mais à long terme, une prog externe peut devenir un véritable atout et faire gagner beaucoup de temps sans perdre en qualité. Donc pas de débat stérile ici. Le bon ordre, c’est simplement : faire d’abord, acheter ensuite.
« En faisant ta prog, tu apprends. Tu arrives à comprendre tes adhérents. »
Avec plus de 12 ans d’expérience en tant qu’owner, Daniel a aussi pu éclairer notre lanterne concernant l’importance de créer un shop avec snack et boisson ainsi que l’importance de créer sa ligne de vêtement. On voulait savoir s’il pensait que créer un shop était un indispensable.
Pour lui, le shop est logique mais pas essentiel. C’est un élément qui peut sembler indispensable pour faire tourner la boutique mais qui en réalité ne l’est pas, ou du moins ne devrait pas l’être. Si on en arrive à compter dessus pour payer le loyer ou les salaires, c’est qu’il y a un problème plus profond.
L’idée, c’est que le shop reste simple et sans prise de tête. Ce n’est pas là que se joue la rentabilité d’une salle. Si ça devient chronophage, si ça mobilise trop d’énergie alors c’est que l’équilibre est mal placé.
Est-ce que c’est une bonne idée d’en avoir un ? Oui, si ça se greffe naturellement à l’expérience membre. Non, si ça devient énergivore pour vous. L’objectif, c’est que ça tourne en quasi-autonomie, sans que ça détourne l’attention de l’essentiel : les coachings et la communauté.
« Si tu comptes sur ce shop-là pour payer ton loyer et tes salaires, t’es mort. »
Et qu'en est-il de la création de sa propre ligne de vêtements, plutôt bonne ou mauvaise idée ? On est souvent tentés de lancer une ligne de T-shirts ou de hoodies dès les premiers mois. Parce que c’est stylé, parce que ça donne de la visibilité, parce que “regarde Maman, on a fait des fringues”. Mais pour Daniel, ce n’est pas une priorité.
Créer une marque à l’intérieur de la box peut avoir du sens, mais seulement quand les fondamentaux sont solides. Quand l’équipe est structurée, les process rodés, les membres engagés, les offres claires, la salle rentable. Pas avant.
Ce n’est pas un “non” définitif à la ligne de vêtements. Mais c’est un “pas tout de suite”. D’abord, assurer la mission principale : coacher, fidéliser, faire tourner la box. Ensuite, si ça colle avec l’ADN de la salle, si ça fédère et que la demande existe alors, pourquoi pas.
« C’est quoi la mission de la box ? C’est quoi que vous voulez réussir à faire ? »
Douze années de gestion de box, c’est aussi évoluer avec son temps, avec les nouveaux besoins des adhérents, avec les nouveaux sports émergents comme l’Hyrox ou le Pilates.
À l’époque, l’idée même de proposer autre chose que du CrossFit pur et dur relevait presque du blasphème. Mais aujourd’hui, Daniel, comme beaucoup d’autres, s’est ouvert sur le sujet et pour une bonne raison : élargir l’offre, c’est élargir le public.
L’objectif n’est pas de trahir l’esprit CrossFit. Au contraire. Les formats comme le yoga, le pilates, les cours de gym, de conditionning ou encore l’Hyrox sont des portes d’entrée vers le CrossFit. Des options plus accessibles, moins impressionnantes, qui permettent de séduire ceux qui seraient intimidés par les mouvements techniques ou les charges lourdes.
Daniel voit d’ailleurs l’Hyrox comme un excellent outil d’attraction qui reste cependant limité dans sa méthodologie. Il préfère y voir une base sur laquelle construire une progression vers les WOD, vers le vrai CrossFit. En clair : diversifier les formats, oui, mais toujours avec une boussole. Pas pour faire joli ou suivre une tendance. Pour guider les adhérents là où ils progresseront vraiment.
« Les puristes d’il y a 15 ans m’auraient tué pour ça. »
En complément à cette réflexion multisports, on a voulu savoir comment ça se passait l’open gym chez CrossFit Louvre. Est-ce que c’est une bonne idée d’en proposer et comment on gère ça ? Et oui, parce que tout comme les adhérents aiment de plus en plus varier les sports, ils aiment aussi varier leur manière de s’entrainer. Alors, faut-il ou pas proposer de l’open gym ?
Pour Daniel, l’open gym n’est pas à bannir. Il dit que tout dépend de la manière dont c’est encadré. Chez lui, ce n’est pas une offre vendue séparément, mais un bonus accordé sous conditions : si la salle est libre, s’il n’y a pas de conflit avec le cours collectif, et si le matériel essentiel reste disponible pour le WOD, alors les membres peuvent l’utiliser.
Autrement dit : c’est du donnant-donnant. L’open gym n’est pas un droit permanent, c’est un espace de liberté encadrée. Quand c’est bien utilisé, c’est un levier de progression - les membres peuvent travailler leurs faiblesses.
Mais attention : quand l’open gym devient un substitut au WOD, là, ça coince. Ce que pointe Daniel ici, c’est un phénomène subtil : moins de présence collective = moins d’attachement = les adhérents glissent gentiment vers la porte de sortie. En clair : c’est utile, mais ça se pilote. Sans cadre, ça fragilise la dynamique de groupe. Bien pensé, c’est un atout.
« Ils ont un pied en dehors de la communauté. C’est une pente qui va très doucement vers la sortie. »
Pour Daniel, le plus important, c’est de bien s’entourer. Amis, amants, collègues - chacun a un impact sur vous et sur votre réussite. Tout comme d’autres owners que nous sommes allés rencontrer, beaucoup nous ont fait ce retour : s’avoir bien s’entourer est indispensable pour réussir en tant qu’owner. Alors, oui, il y a de fortes chances que vous soyez seul dans vos prises de décision finales et dans vos réflexions (ou deux, si vous êtes un duo), mais en réalité chaque conversation, chaque échange peut faire une grande différence. Terry, Dan ou encore Dave font partie intégrante de la réussite de CrossFit Louvre et de l’épanouissement de Daniel.
Autre petite chose à retenir - votre box, c’est avant tout une communauté de passionnés. Une box, ce n’est pas 4 murs, avec des machines et des poids. C’est des humains. Votre communauté est (ou sera) le noyau de votre réussite. Partagez avec eux vos doutes, vos envies, vos idées. Ils sont bien souvent riches en bons conseils eux aussi !
Ce que le parcours de Daniel rappelle, c’est qu’il n’y a pas de ligne droite toute tracée vers la réussite. Il y a des bosses, des virages serrés, parfois même des nuits dans une voiture… Mais surtout, il y a des principes solides. Des sortes de mantras qui sont là pour guider et inspirer les owners :
- Winners never quit. Daniel a connu des échecs, de la solitude, des décisions difficiles. Mais il n’a jamais lâché. Il avance, il ajuste, il recommence. Et ce muscle-là, tous les owners le travaillent aussi, à leur manière.
- People over process. Parfois, c’est un micro-ondes offert au bon moment, une discussion spontanée, qui change la donne. Une box tient debout grâce aux gens qui la font vivre. L’écoute, la reconnaissance, les gestes simples peuvent avoir un impact immense.
- Tell, show, do, review. Transmettre, ça s’apprend. Cette méthode ; expliquer, montrer, faire, corriger, vaut autant pour former un coach que pour accueillir un nouvel adhérent. Elle demande du temps, mais elle crée des bases solides.
À chacun sa trajectoire. Mais quand tout s’accélère, mieux vaut avoir des points d’ancrage. Ceux-là ont fait leurs preuves.
Un grand merci à Daniel Chaffey pour son partage et ses précieux conseils. Retrouvez l’épisode complet en haut de page.
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